廣東集采報(bào)價(jià)前夜 請(qǐng)正確看待規(guī)則

文丨曼城坎特

過不了幾天，廣東帶量采購(gòu)即將報(bào)價(jià)。從153到276，帶量采購(gòu)常態(tài)化、制度化的背景下，喝慣了艇仔粥、喜歡上霓虹夜生活，在濕潤(rùn)的空氣中看似慵懶的廣東人，卻以凌厲攻勢(shì)打響了2022省級(jí)帶量采購(gòu)層面的第一槍。

硬幣分兩面。廣東帶量采購(gòu)有其政策的復(fù)雜之處，同樣也有曲線通幽的委婉與體貼。PO價(jià)，更多的是一個(gè)價(jià)格控制及調(diào)節(jié)的杠桿，可以稱之為第一道紅線。而真正考驗(yàn)企業(yè)的是自身的最低價(jià)，而這個(gè)價(jià)格，又來自于聯(lián)盟地區(qū)，并不取全國(guó)最低價(jià)。PO價(jià)與企業(yè)最低價(jià)的好處是，兩者均不能突破，但在報(bào)價(jià)時(shí)，仍然是以企業(yè)最低價(jià)為基線起跳。其實(shí)企業(yè)都明白，稍微一降，PO價(jià)格就已經(jīng)形同虛設(shè)。

從政策層面來講，P1層屬于備選，屬于具有著帶量采購(gòu)價(jià)格屬性卻又名不正言不順的“二房媳婦兒”。

• 首先，在廣東市場(chǎng)層面，醫(yī)療機(jī)構(gòu)可用可不用；
• 其次，在聯(lián)盟地區(qū)層面，還要看聯(lián)盟地區(qū)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的要求。

如果有的省本身就規(guī)模有限，加之廣東政策繁瑣，不排除有的聯(lián)盟省份直接就只用中選，備選作為備胎，如果是這樣，以多家品種為例，拿到70%的量，其實(shí)也是基本上雞飛蛋打。

如果極端一些，其實(shí)，20個(gè)點(diǎn)就能夠拿到增量。由于帶量采購(gòu)的報(bào)量本身就數(shù)量較小，其實(shí)存量的大頭，還是在增量部分。尤其對(duì)于市場(chǎng)相對(duì)比較成熟，而報(bào)量又不充分的產(chǎn)品來說，更是如此。而對(duì)于那些市場(chǎng)本身就勢(shì)單力薄，報(bào)量又影影綽綽的產(chǎn)品，其實(shí)增量并不在他們的考慮范圍之內(nèi)，P1并不是主戰(zhàn)場(chǎng)。

而且，在采購(gòu)執(zhí)行方面，P1有著天然的短板。如果P1備選，聯(lián)盟地區(qū)是有權(quán)自行決定何時(shí)執(zhí)行？到了這個(gè)層面，恐怕決定權(quán)就不是企業(yè)甚至是醫(yī)療機(jī)構(gòu)能左右的，醫(yī)保局、衛(wèi)健委的因素，都要綜合納入研判范圍之內(nèi)。另外，就算執(zhí)行了備選結(jié)果，廣東是由醫(yī)療機(jī)構(gòu)來決定，聯(lián)盟地區(qū)則是根據(jù)各省實(shí)際情況決定是否采購(gòu)使用，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的因素又如同采購(gòu)執(zhí)行一般，排到了次位。

所以，以非獨(dú)家品種為例，P1層的關(guān)鍵，不在于拿70還是不拿70，從企業(yè)應(yīng)對(duì)防守的角度，拿到增量，至少還有政策上的準(zhǔn)入機(jī)會(huì)，如果拿不到70，單純就P1層面，意義不大。當(dāng)然，如果是在P2層有更進(jìn)一步的戰(zhàn)術(shù)考慮，則另當(dāng)別論。所以，P1層的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，一是要看是否拿到70存量且有增量的機(jī)會(huì)，二是要看各聯(lián)盟市場(chǎng)對(duì)執(zhí)行時(shí)間的進(jìn)度，三是要看各聯(lián)盟對(duì)執(zhí)行結(jié)果的考慮，四是要看醫(yī)療機(jī)構(gòu)的使用成熟度。

如果綜合來看，聯(lián)盟地區(qū)的執(zhí)行屬于上層建筑，必須要高度重視。聯(lián)盟市場(chǎng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)屬于營(yíng)銷基礎(chǔ)，基礎(chǔ)不穩(wěn)，其它的都沒有意義。當(dāng)年，浙江省級(jí)二批電梯降價(jià)，10個(gè)點(diǎn)起步，接受，入局。不接受，出局。其實(shí)就是降價(jià)給一個(gè)掛網(wǎng)的機(jī)會(huì)，量的影子連半毛錢都沒看到。如今，現(xiàn)在很多省的帶量采購(gòu)，能夠產(chǎn)生足夠的降幅，中選。沒有降到組織方的心理預(yù)期，流標(biāo)。同樣的道理，現(xiàn)在的廣東，同樣是10個(gè)點(diǎn)起步，接受，至少還有一半的機(jī)會(huì)（另一半的機(jī)會(huì)選擇權(quán)在醫(yī)療機(jī)構(gòu)手中）拿到25%起步的量。多方面考量，備選好歹還有點(diǎn)機(jī)會(huì)，但也必須承認(rèn)，備選的價(jià)格在聯(lián)盟地區(qū)仍然會(huì)極為敏感，甚至?xí)蔀楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻訐的對(duì)象。

對(duì)于獨(dú)家品種來說，壓力則相對(duì)大許多。不可控的同組對(duì)手、不可控的報(bào)價(jià)降幅、不可控的市場(chǎng)考慮、不可控的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)。26%基本上就是一個(gè)天花板，但問題是，又有幾個(gè)企業(yè)能夠把價(jià)格調(diào)至26%？廣東聯(lián)盟打響了第一槍，在各省上報(bào)帶量采購(gòu)目錄的背景下，仍然有大批的省份要開展帶量采購(gòu)，同樣的品種，合理的空間，勢(shì)必成為企業(yè)應(yīng)對(duì)帶量采購(gòu)不得不考慮的事情。

帶量采購(gòu)是殘酷的，但總有企業(yè)不能接受現(xiàn)實(shí)，就像總是幻想一季四季讓陽(yáng)光照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。但月有晴陰圓缺，花無百日好。生活總有陽(yáng)光的一面，也有殘酷的一面，企業(yè)的難處，尤其是中小企業(yè)的難處，大家都清楚。品種沒有多少，空間日益縮小，但集采大勢(shì)要看清楚，生活不能總是回首輝煌，更需要直面殘酷的市場(chǎng)。醫(yī)保局以量換價(jià)的決心不變，在集采已經(jīng)常態(tài)化、制度化且規(guī)范化的背景下，企業(yè)唯有正確面對(duì)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式、科學(xué)控制成本，全力走上轉(zhuǎn)型之路。這是市場(chǎng)的需求，同樣也是時(shí)代的需求。