集采全方位來襲 藥企這樣生存

01 未來集采：全方位、無死角

吹風上醫保局副局長陳金甫的講話所給出的信息量是十分巨大的，給未來的國家+省際聯盟的帶量采購模式定了基調，給未來全方位、無死角的集采模式做了提醒，也為帶量采購未來的規則及落地政策優化做了些許梳理。

對于企業來說，在理解帶量采購的趨勢之后，便應該努力去做這場改革浪潮中的弄潮者，走在所有改革的前端。而對于帶量采購而言，厘清帶量采購背后的整體量價關系，往往是贏得這場挑戰的關鍵所在。

然而量價關系遠不止表面上約定采購量對應中標價格這樣簡單，總量的變化、余量競爭中的機會和障礙等等，都應該是企業考慮量價關系所必須深刻理解的重要因素。

02 集采之外的余量空間探索

今天，筆者就這些情況簡單做個分類，試圖理解帶量采購在市場和政策邊界的一些運作邏輯。

我們先代入一個數學模型進行賦值，假設某個有多家企業生產的品種A被納入了帶量采購，整個品種在帶量采購前的整體銷量為X，在帶量采購后的整體銷量為x，中選后的約定采購量為a，帶量采購后的整體余量市場為y(y=x-a)，帶量采購中選藥品在余量市場的使用比例為k。

那么，我們可以簡單地得出如下公式：

中選藥品獲得的實際采購量=a+y*k

非中選藥品獲得的實際采購量=y*（1-k）

基于現在的執行情況，在帶量采購之后，a值基本是一個固定量。那么，余量（y）和中選藥品在余量市場的使用比例（k）則必然是帶量采購之后最大的兩個可變量。

之所以稱之為變量，是因為這兩個數值在開標之前往往是不能確定的，往往需要在執行后，如同開盲盒一般執行結果。

但如同《相對論》所言：在宏觀低速的世界中，如果掌握了所有信息，就可以清晰的預測未來的任何一件事情。

隨著帶量采購的不斷執行與優化，一些邏輯開始逐漸變得有跡可循，這些本身難以捉摸的市場變量，在某些情況下，也有了一定程度的可分析性：

由y=x-a我們可知，余量市場的增長基本等同于該產品總體市場的增長，對此，我們可以依據總量的市場變化情況，作出如下分類：

在這3種情況之中，第二種情況是政策制定者所預設的模型，過于靠左或者靠右所產生的問題也都不是政策調控所希望看到的。當集采后通用名銷售數量嚴重下滑的時候，不僅可能產生無法完成約定量的情況，也有可能導致未中選企業直接放棄生產，進而引發未來的壟斷和短缺風險。而當集采后通用名銷售數量急速增長的時候，集采政策本身也就失去了約束效力。

隨著國采的深入發展，國采中選后，還能拿出較好的市場空間招商的產品也已然稀松平常，更有甚者，在開標之前就公然宣布產品即將中選，并開啟招商工作。

究其原因，一定程度上是因為對于這些本身就處于增長階段的產品來說，在約定采購量之外，仍然有著極具吸引力的自由市場。而現階段政府所出臺的一系列帶量采購落地的配套政策，更多的是為了優先保障約定采購量的完成，而面對更為寬闊的余量市場，中選產品也需要通過市場推廣來抬高自身份額。

03 醫院的彈性采購權限

在剛過去的吹風會上，我們并沒有在落地政策這里聽到過多個新式的變化：

醫保依然強調持續推進集采中選藥品和高值醫用耗材的優先合理使用，在以往的政策基礎上，加強平臺規范化建設（技術層面監管），強調結余留用政策（激勵醫療機構使用中選藥品）。而衛生系統在公立醫院績效考核的指標中，設立了國家集采中標藥品使用比例的考核指標。

但我們站在醫院的角度來考慮問題時，卻發現這個事情又有了一些變化：

問題1：假設某醫療機構沒有對藥品A進行報量，但在集采之后，由于臨床發展又需要使用藥品A，那么在現有政策下，是否堅定地優先采購集采中選藥品？

問題2：假設A藥品在院內已經有了M、N這兩個廠牌，且集采后上述兩個廠牌均未中選，那么在集采之后，為了保持一品雙規，醫院應該選擇踢掉M還是N？

問題3：假設A藥品集采后，有多家企業中選，由于A藥品臨床需求增加且醫院報量比例偏低的原因，醫院3個月即完成了全年的協議采購量，那么在完成約定采購量后，醫院又應該優先使用哪個中選企業藥品？

上述的這些問題，都沒有明確的標準答案。因為都是屬于政策和市場的邊界問題。

對于問題1，政策是有要求優先配備中選藥品，但是怎么來考慮優先，是醫院的問題；

對于問題2，政策要求報量后的集采中選產品需要完成約定采購量，并需要滿足一品雙規，但醫院為了保證一品雙規，踢掉M或者N是醫院的自由，當然醫院也可以做到兩者不得罪，全踢掉，再通過藥事會等渠道進一個回來；

對于問題3，在存在多家企業中選的情況下，在完成約定采購量之后，部分省份可能會根據價格、質量層次、A、B類等方法區分優先使用的中選產品，但除了強制執行的政策之外，醫療機構使用的基本都是推廣政策更合理的那個。

也正是如此，在政策和推廣的雙重作用下，我們在各地看到了五花八門的醫院理解，即便是在同一個省份，有些醫院幾乎是完完全全的一刀切，完全不給非中選產品任何機會，而有些醫院則是在中選產品完成約定采購量之后，全部改為非中選產品，導致非中選產品使用量遠大于中選產品。

04 藥企集采下生存的策略探索

k值可能等于100，也可能無限接近于0，這并不是政策制定者所考慮的范疇，但卻是市場上真實發生的結果。

換而言之，醫藥市場的核心仍然是屬于企業和患者雙方的供需關系，而目前的所有政策均都還屬于調控類政策的范疇，并沒有絕對強制抬高中選產品在余量市場比例（k值）的配套政策，有的只是激勵政策（如結余留用）和相關政策（如績效考核）。

對于這些調控政策本身，應該作為企業市場運作的工具，幫助醫療機構和基層醫保單位進行合理解讀。

對于市場而言，價格、渠道、產品、促銷仍然是營銷原則的核心要素，企業在陷入招采的囚徒困境之后，首先還是應該從產品的藥理特性和流行病學入手，推斷出未來幾年該通用名劑型的增長情況，進而判斷其真實余量市場的數值，再根據現有的余量政策，得出中選產品在渠道、促銷上所獲得的政策優勢。

兩者結合，得出落選后，在余量市場的銷售策略，以及降價中選后，在市場的銷售策略。并從兩個銷售策略中選擇最優者，作為帶量采購后，最優的市場量價關系。

料峭春風吹酒醒，微冷，山頭斜照卻相迎。