知名械企所有產品降價

發布日期:2019-12-04 瀏覽次數:565

來源: 賽柏藍器械 

因為一兩個點失去整個市場,再想拿回來就不容易了……

談判6小時,械企所有產品降價

12月2日,據現代快報報道,在11月29日,南京、泰州、淮安醫院聯盟再次針對一家械企的所有產品,打包談判。

最終,這家全國知名械企的骨科耗材降價24%,普耗降價33%,心外科耗材降價33%,所有產品平均降幅30%,預計為南京、泰州、淮安三地年度節省醫療費用5000萬元左右。

圖片來源:現代快報

據報道,當天這場談判從下午兩點持續到晚上八點,長達6個小時。

其實在11月中旬,南京聯盟就邀請這家械企,就企業在三地銷售的全部產品整體降價事宜進行商討,11月29日,企業如期赴約。

據了解,上一年度南京采購這家企業耗材的金額占年度總金額3%,涉及普外科、體外循環及血液凈化、骨科、心胸外科等耗材。

這已經是南京聯盟第三次針對一家械企產品進行談判,第一次是促使某跨國械企200多種耗材同時降價25%,第二次是針對某械企所有產品進行談判,整體降幅達30%。

第一輪報價,一小時也沒完成

一開始,南京聯盟希望這家械企把所有耗材放到一起談判。

據現代快報報道,當天下午兩點,談判開始,械企并未報價,而是訴苦說:“前兩家談判的械企跟我們不太一樣,要不全是骨科,要不全是高值耗材,而我們有低值有高值,全部拉在一起談,要求太高了。”

“我們普通耗材,價格都是一分一分地降?!毙灯筘撠熑吮硎?。

20分鐘后,械企依然沒有拿出具體降價方案,不停提出有部分產品已經沒有降價空間,希望將產品分類談判。

考慮到現實情況,南京聯盟決定嘗試新談判機制。將該械企的耗材拆分成骨科、普耗、心外等4個包裹進行談判,總體保持在一個降價幅度,根據具體情況適當調整比例。

械企開始報價,血透組第一輪降5個點,心外組降30%,骨科組降10%,唯獨普耗組遲遲沒有報出降幅。

一個小時過去,最終由于械企提出的降幅離南京聯盟預期相差甚遠,第一輪報價中斷。

這是一次艱難的談判,要知道在南京聯盟第三次帶量談判時,中心靜脈導管單腔組B組的械企在10分鐘內就完成了報價。

談判陷入僵局,械企不肯讓步

據現代快報報道,由于降幅達不到南京聯盟預期,械企負責人希望用5分鐘和總部溝通。

原本說好5分鐘,但50分鐘后,械企負責人才重新回到談判桌,開始第二輪報價。

骨科組首先給出20%的降幅,比第一輪多10%,其他組別也或多或少松口。

但是該械企總監,即普耗的負責人一直用電腦測算價格,遲遲不讓步,不肯多降一點。

至此,談判陷入僵局。一直到下午五點,談判已持續3個小時,南京聯盟專家表示:“我一度懷疑,(打疲勞戰)是企業的策略,這種策略毫無用處,我們接下來還會和別的企業談?!?

再不降價,今天就遺憾了

晚上七點半,也就是談判5個半小時的時候,雙方重新回到談判桌上。

根據現代快報報道,當時械企仍在不停測算,談判專家說:“我發現你怎么算也算不出來。要不這樣,我給你們提個建議,你就不用測算了。我一旦建議,就希望你們采納。”

專家提出,希望每個組在現有降幅上再加2個點,如果這樣再做不到,今天就很遺憾了。

隨著降幅抬高,械企后援團有人表示:“我們血透管路常常被醫院要求送護理包,我建議醫保局給護理包也搞個帶量采購?!?

談判專家回答:"這說明你們還有更大的(降價)空間。"

最終,骨科組率先同意再降兩個點,但有兩位負責人連番拒絕。

此時談判專家對兩人進行了最后一輪施壓:"(沒談成的話)今天的談判結果就由你一個人承擔,因為你沒加上這兩個點,談判結束。只要你說做不了,其他人就也不要做了。"

專家強調,如果因為這一兩個點失去了整個市場,械企再想拿回來就不容易了。

價格比外地高的械企,這個月就談判

現代快報報道顯示,在進行最后一次內部溝通后,械企最終作出了讓步:骨科降24%、普耗降33%,心外降33%,這家全國知名企業所有產品平均降幅30%。

在談判中,這家械企提出擔憂說:“我們談判,其他企業不談判,我們會不會吃虧?”

對此,南京市醫保局局長刁仁昌表示,南京將繼續開展帶量采購,繼續全品種采購。針對沒有納入到談判的企業,南京還將開展兩種類型談判。

一種是對于產品供價比外地高的企業,要進行限制價格的談判,12月將正式啟動該項工作。此外,從明年起,對于沒有參與到談判的企業,將研究采購降價門檻價格。

據了解,開展耗材價格治理以來,南京地區聯盟已經探索了產品價格談判、產品帶量采購、企業整體產品帶量采購等多種方式。

自今年5月,南京市為首的淮安泰州醫院聯盟已進行了8次耗材價格談判,一次為產品價格談判,兩次參加全省帶量采購,兩次聯盟組織帶量采購,三次聯盟組織企業整體產品帶量采購。

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