器械營銷一劍封喉

為何我走訪很多醫院、很多客戶，卻沒有成效？
 
為何他只去了一次醫院，就能說服醫院引進項目？
 
為何她和代理商見一次面，代理商就愿意打款一百萬元做代理？
 
為何我在論壇、在渠道對接會上推薦產品，卻有如石沉大海？
 
種種痛苦的經歷和失敗的教訓，源于我們不懂得一劍封喉的技巧——客戶溝通的心智法則。
 
談產品不如談臨床價值
 
很多器械營銷人員和醫院主任、潛在代理商第一次見面就談產品，談產品如何好，好在哪些地方。醫院主任、潛在代理商有興趣聽你說下去嗎？沒興趣！因為你的產品再好，只是你公司的事情，和客戶一點關系都沒有。
 
近2年，筆者參加了8次醫療器械論壇和渠道對接會發現，90%以上的器械生產廠家在做路演的時候，向在座代理商大談特談自己的產品如何好。會后有代理商和您聯系嗎？換位思考：您是代理商，您有興趣聽下去嗎？為何會場外站的人比會場里的人還多？代理商已經用行動給我們做出了有力的回答：“您講的內容，我沒興趣聽，所以我站在外面。”
 
談產品好，沒人愿意聽。談產品領先的技術，談獨特的臨床價值，只有科室主任愿意聽。和設備科科長、副院長、院長、絕大多數代理商談產品領先的技術，談獨特的臨床價值只是對牛彈琴，不僅浪費時間，還會引起客戶的反感！
 
談臨床價值不如談利益
 
現在不是賣產品的時代，而是賣利益的時代。因此，要清楚明白地告訴科室主任、設備科科長、副院長、院長和代理商，您的產品能為他們帶來哪些利益？“我們的產品帶來的不同利益能夠滿足不同客戶的需求，這些利益是客戶急需的。”
 
談利益不如談競爭優勢
 
現在是產品過剩的時代，是充分競爭的時代。我們能滿足客戶的利益，競爭對手也能做到。要打敗競爭對手，必須體現我們的競爭優勢，只有這樣，我們才能生存和發展。
 
談競爭優勢不如談證明
 
我們和客戶談競爭優勢、談利益、談技術、談臨床價值都是“王婆賣瓜，自賣自夸”，最終要拿出真憑實據來證明。如何證明？我們現在開發的醫院就能證明！
 
談證明不如抓痛點
 
為何區域經理、代理商去了醫院10多次，醫院依然不同意引進產品，而大區經理只去了1次，醫院就同意引進產品？原因在于大區經理前期做了大量準備工作，去一次就能解決客戶最擔心的問題，一劍封喉！
 
四招搞定代理商
 
一是證明，用目前己經開發的醫院，樹立代理商的信心，產生對我們的信任。
 
二是利潤，耗材一開發，地級市人民醫院每年能賺120萬元，設備一賣，一臺設備能賺3O萬元。
 
三是體現競爭優勢，競爭對手的不足正好是我的優勢。
 
四是向客戶描繪其他市場的成功案例，增強合作信心。
 
只要把這四點說透，招商將變得很容易。